新光饰品连锁:人是重要的因素

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2012-08-23 11:17:03 来源: 神州加盟网  有867人参与
  • 经营范围:饰品
  • 门店数量:1000家
  • 单店投资额:10~20
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  在消费者主导市场的时代,只有消费者喜欢,经销商才会积极主动地代理。此时,只有拥有消费者品牌,才更具有市场发动力。


  由于流行歌曲、影视剧、时装的轮番袭来,来自韩国、日本等国的产品纷纷进入饰品市场。国外品牌的“兵临城下”,让国内企业感受到了压力,一些国内品牌也开始加快品牌推广速度。


  近年来,饰品传统的批发已经不是主要模式,由终端主导的多渠道分销的业态成为现阶段饰品行业渠道主体,同时品牌专营连锁以自己规模化经营的优势形成了新的商业布局。


  在大城市,一些国外的大型跨国公司看好饰品的巨大市场。新涌现的商业街、女人街、大卖场、娱乐地带等商业业态都纷纷出现流行饰品多品牌专营、单品牌专卖店或专柜。专卖店已经成为渠道的关键力量。


  谁都不能忽视市场的潮流。在这种背景下,新光的渠道拓宽已经刻不容缓。实际上,简单的抛弃传统批发渠道是不明智之举。因为批发渠道产生的销售量,是支持厂家获得现金流的基础。没有这个渠道,厂家的其他理想都只是空谈。于是,新光采取了两条路奔跑的策略——除了继续维护批发渠道,同时构建专卖店体系。此时,以往对渠道精耕细作的意义就体现了出来,很多做批发代理的经销商主动要求开办“新光饰品专卖店”。这就等于又修出来一条高速跑道。


  饰品的经销商是饰品品牌接触消费者的重要渠道,他们营销技巧的缺乏将成为妨碍品牌发展的重要因素之一。因此,品牌商有必要对其下流分销渠道的从业人员进行包括如何开店选址、如何进行店面装修、如何进行商品陈列、如何促销、如何处理顾客关系、如何进行人员招聘、如何进行店面宣传推广等必要而系统的培训,以达到品牌商与加盟经销商的双赢目标。

  为了构建全新的渠道,新光启动了专营店的支持营销体系,包括选址体系、店面形象系统、营建系统等。只有这些科学、先进的策略,新光才能具备渠道品牌和消费者品牌的双重平台。


  新光的饰品品牌连锁店由美国设计公司负责形象设计,包括饰品陈列方式、与顾客的交流方式等都有大幅度调整。由新光旗下的上海天女至爱有限公司开设的express饰品专卖店就是代表之一。


  2007年,上海南京东路的百联商厦四楼,一家饰品店铺悄然开张,没有燃放鞭炮,也没有举行仪式。时尚的橱窗设计陈列,漂亮的耳环、吊坠、手链、挂件让人眼花缭乱。这是新光刚登场的express饰品专卖店。


  在这里,新光的店员不时取下一款饰品放在托盘内让消费者近距离观看,并且鼓励她们试戴。消费者不仅体验到了意大利、法国设计师为市场奉上的杰出设计,而且还亲身感受到了什么是“体验式消费”。


  express,英文意为“表达、传递”,也有快递、快件、快车”等很多含义。无论哪种解释,这个词都带有“迅速’\’和“传达”的语义,体现出品牌使命,是要快速反映国际较新时尚潮流,并以快的速度把较新鲜的美丽配饰呈现到爱美女性的面前。


  express的品牌创意受到西班牙服装品牌zara的启发。服、饰向来密不可分,饰品的流行趋势从来都与时装风尚同源。正像以快速反应著称的zara一样,express的经营模式也以少量、快速、多款为特色。


  设计师随时收集掌握国际服饰流行资讯,并据此设计、生产出当季流行的时尚配饰。在强大的生产实力和运转合格的物流管理体系之下,从巴黎时装周上的一条潮流信息变为陈列在express店内的闪亮饰品,总共只需要20多天的时间。当都市女郎们着手为下一季装扮进行搭配时,她会在express惊喜地发现,那件为她的新装准备的饰物早已静静地躺在那里了。


  白衬衣上套一件古铜色玛雅风格的饰物;耳朵上悬一对高雅银色呈菱形状的活泼耳环;手腕上戴一只宽宽的蓝绿底色的法国味手镯……体验式消费让顾客在镜子前留下了惊喜的表情。这些饰品有着国际大品牌的风范,却没有好的品牌的价格。适中的价位,让大部分女性都能把心爱的饰物实现目标囊中。无论在日常工作中,或是休闲逛街时,在这里都能找到适合的配搭。


  店铺是从女性视角设计的,温馨、甜蜜,置身于令人愉悦的空间,四周没有高高玻璃柜的防护,没有塑料包装的阻隔,所有的饰品都放在触手可及的位置。即使是身材娇小的女生,也能轻松拿到上面的耳环,对着旁边的镜子把玩、试戴一番。经典、前卫、别致的风格,应有尽有,让消费者尽情享受饰品的乐趣。经过严格培训的express的每位店员,同时兼有时尚配饰顾问的角色,她们以专业的眼光和亲切的态度,为客人提供建议,帮助客人找到适合自己的饰品。


  面子和感情因素,总是在传统销售模式里占有重要位置。在新的形势下,周晓光强调要弱化传统销售模式中占重要位置的q隋感”因素选择和新光相匹配的合作伙伴。人的素质和能力,对新光品牌的理念、文化、目标的认同,这些是重要的。当然还有管理机制和因地制宜的灵活模式。


  起初,当新光对专卖店、专柜进行形象及政策整改时,很多经销商客户一下子难以接受,观念难以改变,因此难免遭到经销商的排斥与误解。这时,新光在各地分公司的门市主管和渠道专员就会亲自登门拜访,现场一对一沟通,耐心地向顾客传达品牌的理念,让他们明白饰品专营的专业化、专一化和品牌化,以及带来的竞争差异化的好处,告诉他们只有做专卖才能在这品牌林立的市场中脱颖而出。


  遇上对饰品行业非常陌生的新开专卖店客户,门市主管和渠道专员就亲自赴“战场”,替顾客选址,找装修公司,做店面整体布局,讲解饰品行业知识、销售技术、店面管理方法等。不但如此,所有专卖店铺货新光都会有营业员前往帮助陈列、挂版。这种真诚、自然、周到、的服务,自然会赢得经销商客户的好评和赞扬。


  经过透彻的品牌理念和营销政策宣导,众多有远见的经销商已认可了这些观点,并乐意接受地售卖新光产品的政策。


  同时,新光公司每年召开全国经销商大会,来自全国各地的数百位经销商汇集在新光,一切费用由公司提供。组织经销商们进行培训,已经成为召开全国经销商大会重要的一项内容。通常一共5天的会议,其中有4天是营销培训。听营销策略、团队合作、市场策划等培训课程,以及每年的流行趋势发布介绍,让合作伙伴及时掌握和了解更多知识和信息。


  周晓光记得在2007年5月第八届全国经销商大会上,有一位来自长沙的经销商如此写道:


  “我一直在听,在看,在想……终被感动了。说实话,从事营销工作十余年,从业务员到区域经理,到职业经理人;在外企,在上市公司,从未见到过像贵公司那样,大区经理以上高层管理者能够作为服务生替经销商和下属员工提供自助晚餐服务。那一刻,我的眼睛不由自主地湿润了。我相信在场的经销商朋友们和贵公司的员工都被深深地感动了。我看到了贵公司诚恳的态度、感恩的心,感受到了贵公司一种积极向上的精神。与贵公司的合作应该是所有经销商朋友们的福音。”


  能让经销商对公司有如此的感受,是周晓光期望的。


  在一次经销商大会上,周晓光对来自全国的合作伙伴们讲了这样一个故事:“远古有一种神鸟,每500年到来之际,它就要背负积累于人世间的所有尘垢和痛苦,集香木而自焚,在熊熊的烈火中经历肉体和精神的巨大痛苦和艰难轮回,从而获得新生。新生后的神鸟,羽毛更加丰满,声音更加清亮,精神更加坚强,成为百鸟一枝独秀。”


  这也正是新光每一步奋斗的目标。讲这个故事,也是希望愿意和“新光”并肩奋斗的经销商朋友,能和新光一起破茧化蝶、浴火重生,从不错走向不凡,实现更辉煌的事业理想。

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妙珮
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