我在亮湾湾饰品花都店的快乐之旅

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2012-03-23 13:47:00 来源: 神州加盟网  有918人参与
  • 经营范围:头饰首饰 美容护肤 潮流彩妆 创意优
  • 门店数量:600家
  • 单店投资额:5~10
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  亮湾湾的总经理经常说作为总部人员,不要死守在办公室,坐在电脑面前。总部每一个人都应该要去店面体验一下,体会迎接每一个客人的快乐心情;体会真心给客人介绍一件产品的愉悦;体会销售的欢乐。

  所以,亮湾湾饰品企业管理人员会经常安排总部人员去店面体验,总部人员要学会怎么进行销售先,才能在做一个合格工作人员,才能真正的进入我们饰品这一行业。这个月份的第二个星期天,我被安排到了花都建设路店。

  一大早到公司跟两个去花都店的同事集合,9点出发前往花都店。亮湾湾花都店在花都繁华街道建设路上,人来人往、非常热闹,到晚上的时候街头到结尾都是各式各样的地摊,商品也是琳琅满目。亮湾湾需要对自己高要求,才能在一条有这么多饰品店,地摊无数的街道上做老大。

  把一件商品成功地卖出去,这个过程是很有趣的,当一个顾客进饰品的时候,在你迎过去的同时,你要马上开始不动声色的研究这个客人,你要马上把这个客人进行分类,顾客因人而异,我们要善于分析顾客的心理,针对不同的顾客采取不同的对待方式,才能更好地掌握顾客,一般顾客会分为这六种类型:

  1、冲动型:易受外部刺激的影响,购买目的不明显;常常即兴购买,凭直觉和外观印象选择商品,能够迅速做出购买决定,喜欢购买新产品。

  应对策略:这类顾客喜欢数据、事实和详细的解说,因此,接待这些顾客富有条理性,不慌不忙,多说赞美的话,并且给他们的信息越多越好。多介绍时尚的新产品。

  2、理智型:她的决定以商品知识、自身需求为依据,独立思考,不愿别人介入;不急于做决定,选购过程中不动声色。

   应对策略:这类顾客通常比较冷静,销售员不要给顾客太多恭维和解释,应以专业的商品知识来打动顾客。

  3、情感型:购买行为通常受个人情绪和情感支配,没有明确的购买目的;想象力丰富,购买时情绪易波动。

    应对策略:这类顾客对个人感情看待极重,应和这类顾客逐渐地熟识,全身心地投入对话并且保持自己的个性,要像对待一个好朋友一样给她建议。

  4.疑虑型:个性内向,行动谨慎,反应迟缓,观察细微;缺乏自信,对售货员也缺乏信任,购买时疑虑重重,选购商品时动作缓慢,反复挑选,费时较多,购买时犹豫不定,有时还会事后反悔。

  应对策略:销售人员在接待此类顾客时,要对他的反对作出积极的反应,但不和他争论,而是和他谈话,承认缺点,应用逻辑和已说明的事实来说服,有时要正确的对她进行决择。

  5.习惯型:依以入的习惯和经验购买,不易受广告宣传人影响;通是有目的地购买,购买过程迅速,对新产品反应冷淡。

    应对策略:这类顾客具有优越性,销售员可以询问顾客的习惯原因,仔细聆听并适当地恭维一下他的自我主义,然后进行细节上的扩展。

  6、随意型:缺乏购买经验,购买中常不知所措,信任售货员,乐意听取售货员的建议,希望得到帮助;对商品不过多挑剔。

    应对策略:这种顾客在做决定时需要有人帮助,为了解顾客的需要,你可以多问他一些问题,然后说明我们的商品,或者相对应地传授一些技巧给她,很好地满足他的需要。

  如果一个营业员能够功力深厚到一眼便能判断这个人是实现目标哪一种销售类型的,并且能一一以各种技巧进行应对的话,那他就是一个非常成功的营业员,我的功力当然不够深厚,自信心也不够,接待顾客时会比较慌乱。还记得我接待的优先个顾客,我跟在顾客的不远处,我知道自己应该跟顾客进行沟通,但是就是开不了口,给自己进行了很久的心理建设,鼓起勇气开口时人家已经离店了,所以机会是要给有所准备的人,不然的话它会转瞬即逝。

  随着我跟着花都店员的不断学习,实践了几个顾客之后,终于成功拿下一个订单。在品尝优先个胜利果实之后,我越来越进入状态,开始主动为顾客介绍产品,甚至会跟他们交谈一些新得,把他们当做朋友。时间过得很快,认真做一件事的时候,时间是过得飞快的。

  这一天是快乐、充实,是一种在办公室里体会不到的直接的成功。销售是一门深奥的学问,有时你要放得下你的面子,但是成功了之后你所有的过程都是值得跟快乐的。

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