化整为零饰品店该如何梳理压货?

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2011-01-24 16:23:00 来源: 神州加盟网  有1038人参与
  • 经营范围:饰品,化妆品、化妆用品、情侣用品
  • 门店数量:40家
  • 单店投资额:5~10
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   节前、淡季、考核末期……都是经常出现压货的时段。压货,自己的任务完成了,抢占经销商的资金、仓储资源的愿望达到了,公司的阶段性销售指标也实现了。可是,压货之后呢?面对单位时间内多出好多倍的渠道库存,任由经销商砸价、窜货等方式消化?在保质期临近时兑现退换货?拼上老命促销疏导?全球加盟网的小编相信,没有几个人愿意面对这样的局面。怎么早做处理呢?提前要做的就是疏通渠道链,把压的货化整为零的疏散下去,把渠道的气顺过来。

    首先,调动经销商的分销意识与积极性

    在上下夹击之下,尽管许多经销商越来越感到生存空间之严峻,并不乏迷茫,但就是难以意识到健全自己的纵深网络,把自己发展成具备深度分销及大分销能力的强势经销商,正是自己未来的一个出路。在这种情况下,我们显然要让饰品加盟经销商意识到自己未来的出路:要么提高分销能力继续吃这碗饭,要么“退居二线”在物流配送等方面吃服务饭,要么上下渗透出局,要么直接遭淘汰,以提高经销商提升分销能力的紧迫意识,让压货的消化从经销商分销能力的提高中获益。

    然后,协助经销商向更下级渠道成员疏通

    不要以为经销商就一定比我们更了解他们的网络。事实上,我们看到的许多东西,经销商可能都没注意到。比如区域经理王欢在a市看到的是当地的网点覆盖严重不足,生动化陈列也做得不到位,而经销商当初给他的解释却是“竞品在当地太强了”。我们要协助经销商做的是:把那些竞品相对薄弱的市场,把那些不争取进一步拓展市场a产品但争取进一步拓展市场b产品的市场,把那些还有较大销量提升空间的市场及环节找出来,与经销商一起制定方案,并督促经销商及旗下加盟商激活这些“沉睡者”。

    三、提供必要的终端动销支持

    与渠道库存的消化相对应的是终端的动销。我们要为经销商提供必要的终端动销支持。

    需要注意的是,这些支持并不仅仅是做广告、上dm,做堆头、端架,搞买赠或低价促销,还要在物料使用指导、促销员导购技巧提升、补理货规范、终端管理及客情维护等方面,给经销商提供支持。

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妙珮
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