《宝玉石》专访北京钻信石珠宝有限公司总经理单永明先生

　　 情感玉饰的开拓者

　　　　　　　　　　　——北京钻信石珠宝有限公司总经理单永明先生专访

　　记者：单总，您作为从事玉器行业的人士，能给我们分析一下玉饰市场的现状吗？

　　单总：现在珠宝市场上主要存在产品款式同质化、产品文化雷同化、品牌特色不突出这三个方面的问题。而其中，玉饰款式的同质化尤其严重，在品牌文化方面也是极度匮乏。现在很多首饰的寿命都很短暂，消费者佩戴时间短，这也成为制约品牌发展的瓶颈。

　　记者：据我所知，文化首饰概念已有人优先提出，您是怎样理解文化首饰的，与文化首饰又有怎样的关系呢？

　　单总：放眼当下玉饰品市场，确实有人提出“文化玉饰”的概念，但这种提法毕竟有些笼统，其市场定位并不是很准确。这种泛文化玉饰是缺乏被人时间久记忆的强劲生命力的，其产品的文化附加值并没有被深入的发掘出来。情感文化是5000年传统文化中很重要的一部分，而被赋予的就是情感寓意，人的使命就是把铸就为情感恋爱玉饰先进品牌。

　　记者：的产品是采用哪些原料作为材质的呢，深层寓意是什么？

　　单总：的产品采用象征着恒久传承的和田玉原料镶嵌昭示纯洁的925纯银，经过巧妙设计，精雕细琢而成。作为国玉的和田玉蕴涵了5000年的传统文化，爱情又是人传统文化中重要的部分，可以说选用的材质与品牌文化达到了惊人的合一。2008年北京奥运会的奖牌即采用了金镶玉、银镶玉的工艺，这代表着文化，代表着这种技术的特别突出和先进，说明了银镶玉能代表饰品行业一个新的创作思维，代表着行业的流行趋势。

　　记者：现在珠宝市场品牌众多，请问将如何彰显自己的独特优势，从中脱颖而出？

　　单总：在表象繁荣的背后往往存在许多问题，就像款式同质化，品牌文化没有特色，没有以消费者需求为导向等等问题。这些问题的存在就是机会，就是在研究了这些问题及其隐藏的规律后，针对市场的需求弥补了专注于情感文化的玉饰品牌的空白，是有针对性的推出的品牌。的产品有特色而又弥补了市场需求点，就不怕不脱颖而出。

　　记者：请问产品设计的灵感来自哪里？

　　单总：的所有行为都是以市场为导向，以消费者需求为导向而进行的。各个终端店收集到的消费者的需求反馈，并将反馈结果分析研究后传达到设计部门，再由设计部门根据终端消费者反映出的问题而进行针对性地开发和设计。可以说，消费者是很好的灵感大师，而就是从消费者身上找灵感，这样设计出的产品必然被消费者所接受。有自己的设计部门，汇集了国内目前比较不错的设计师为做专门的原创设计。

　　记者：在全国范围内进行代理商招募，请问目前开展的情况如何？今后的发展目标是什么呢？

　　单总：筹备期历时3年，于今年的10月份将正式拉开序幕，开始多方面的推广活动。制定了中长期的发展目标，具体由品牌发展目标，渠道建设目标和年度销售目标三部分组成，其中品牌发展目标是2011年—2012年，初步实现在国内情感玉饰市场被消费者高度认知的“情感玉饰开拓者形象”；2012年—2013年，在国内情感玉饰市场形成消费者值得信赖的品牌；2013年—2015年，在国内情感玉饰市场成为消费者优选品牌，并获得高标准品牌的称号。渠道建设目标是2011年—2012年，完成全国产品渠道建设，北京直营店达到10家商场店，在井、西单、前门等有名商业街开出专卖店；全国各省都有代理商；2012年—2013年，全国各地级市都有代理商；2013年—2015年，全国商场店、专卖店达到1000家，基本完成渠道建设工作。年度销售目标是2011年—2012年，北京直营店单店销售月突破20万，全年完成2千万的销售业绩。全国代理商实现销售4千万元；2012年—2013年，北京直营店实现销售5千万元。全国代理商实现销售亿元大关；2013年—2014年，北京直营店实现销售8千万元。全国代理商实现销售突破6亿元大关；2014年—2015年，北京直营店实现销售突破亿元大关。全国代理商实现销售突破10亿元。

　　记者：为何推出代理制，而不采用行业中流行的“加盟”经营模式呢？

　　单总：现在的加盟品牌严格来说仅仅是一个简单的复制过程，是一种表象的加盟连锁方式。其实“加盟连锁”本身是一种非常先进的渠道建设模式和商业模式，但现在国内极少有完全按照这种先进模式的核心进行发展的品牌，所以市场上很多品牌昙花一现，而创业者在选择这些品牌以后也很难获得。真正的加盟有其更深层次的内涵与要求，比如这个品牌的特色是什么，有没有准确的目标消费群体，具不具备实际的发展空间，品牌发展核心是什么等等。推出的代理制从根本上提高/增加代理商的市场发展空间。同时的代理制是以钻信石公司与代理商的利益双赢战略联盟为基础的，即实行资源共享、优势互补。负责为代理商提供高品质的产品，同时以市场为导向，利用自己经验丰富的营销团队，对在市场上出现的所有问题进行研究分析，进而制定出适合发展的营销推广计划。

　　记者：没有经验，可以经营好吗？

　　单总：完全可以。对于没有经验的经销商，总部将给予特别专业、细致、多方面的辅导与扶植，提供一揽子解决方案和全部经营理念。总部会选派熟悉当地情况的营销对经销开店进行全程跟踪和指导，不仅培训产品知识，让经销商了解产品优势，掌握产品卖点，而且在店面选址、vi形象、陈列展示、店员培训、营销策略等各个方面提出可行性建议，助力经销商顺利开店，直至全面。而且经销商如果做出停止经营经销店的决定，总部都将对其不影响二次销售的所剩货品进行原价回收。

　　记者：总部对经销商可以提供怎样的服务呢？

　　单总：总部为经销商提供线上线下所需要的多方面服务。经销商可公司网站完成选货、订货、付款等流程；400热线即时选货下订单；即时沟通工具时间反映问题。总部还提供广告支持、设计支持、装修支持、运营指导及个性定制服务。经销商还可享受完善的退换货制度及各类补贴、优惠等优惠政策。

　　记者：请问您对公司的企业愿景是什么？

　　单总：我们的企业愿景是“弘扬东方文化，铸造百年品牌”。近期的规划是提高品牌的知名度，加快产品的渠道建设，探索并确立模式。的远期规划是将本着做百年品牌的发展战略进行规划，做情感玉饰的领头羊，让品牌成为一个深受消费者喜爱，值得大家信赖的品牌。

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